บทความในครั้งนี้อาจจะเปิดเรื่องด้วยรูปแบบที่แปลกไปจากปกติ และยิ่งเมื่อพิจารณาจากแวดวงอสังหาริมทรัพย์ที่กำลังร้อนแรงคึกคักส่งท้ายเดือนธันวาคม 2558 ไปพร้อมกับนโยบายกระตุ้นจากทางภาครัฐแล้วนั้น คำถามจากทางเราว่าคุณกำลัง ‘ขาย’ อสังหาริมทรัพย์นั้นอาจจะไม่ใช่เรื่องที่สมควรจะถามเท่าใด (ก็แน่ล่ะ ถ้าคุณไม่ขาย ก็คงไม่มาวุ่นวายอะไรกับกระบวนการเหล่านี้แน่ๆ…)
Credits: prrealestate.blogspot.com
แต่ภายใต้สภาพตลาดอสังหาฯ ที่ร้อนแรง ความต้องการพุ่งทะยานสูงสุดเช่นนี้เอง ที่หลายครั้ง การขายก็ไม่อาจประสบผลสำเร็จได้ดังใจ หลายคราวทุกอย่างดูลงตัว แต่ก็จบลงด้วยการบอกปัดปฏิเสธ คุณอาจจะรู้สึกว่าอสังหาฯ ที่มีอยู่ในมือนั้นไม่ดีพอ หรือมีคุณสมบัติไม่โดดเด่นเตะตาผู้ซื้อ
แต่บางที … มันอาจจะเป็นอะไรที่มากไปกว่าคุณสมบัติขั้นมูลฐานของอสังหาฯ นั้นๆ ก็เป็นได้
ถ้าหากจะถามว่าผู้คนต้องการอะไรจากการซื้อสินทรัพย์อสังหาฯ โดยทั่วไปนั้น คำตอบก็มักจะลงเอยในเรื่องที่เราคุ้นเคยกันอยู่โดยตลอด ตั้งแต่ทำเลดีมีศักยภาพ ไม่ห่างไกลความเจริญและสาธารณูปโภคขั้นพื้นฐาน ราคาจับต้องได้ น่าสนใจในแง่การลงทุน จนถึงโครงสร้างและการออกแบบที่ดึงดูดสวยงามน่าสนใจ (โดยเฉพาะโครงการจากผู้พัฒนาอสังหาฯ รายใหญ่ๆ) เหล่านี้เป็นข้อพื้นฐานที่พบเจอโดยทั่วไป
Credits: nextkeymove.info
แต่คุณต้องไม่ลืมความจริงอีกข้อที่สำคัญมากๆ ว่า มันไม่ได้มีแต่เพียงสินทรัพย์ของคุณเท่านั้นที่ดูดีโดดเด่น เพราะในตลาดอสังหาฯ ที่กว้างใหญ่ไพศาล ทางเลือกของผู้ซื้อนั้นก็ยิ่งมากขึ้นเป็นทวีคูณ (เช่นเว็บไซต์ www.dotproperty.co.th ที่มี listing อสังหาริมทรัพย์ในปัจจุบันทั่วประเทศกว่า 200,000 รายการ ไม่นับรวมประเทศอื่นๆ ในภูมิภาคอาเซียนที่กำลังจะมีตามมาอีก…)
เช่นนั้น ถ้าคุณสมบัติพื้นฐานคือสิ่งที่เป็นเพียงเครื่องป้องกันไม่ให้อสังหาฯ ของคุณถูกเขี่ยทิ้งในการช็อปปิ้งจากผู้ซื้อแล้วนั้น คุณอาจจะต้องใช้แรงผลักเพิ่มเติมอีกสักเล็กน้อย คิดให้ไกลจากการนำเสนอขายแต่เพียงฝ่ายเดียว แต่ให้ลองจินตนาการตัวเองในฐานะผู้ซื้อ ด้วยคำถามง่ายๆ ดังต่อไปนี้
-สินทรัพย์ชนิดนี้ มีจุดเด่นหลักจริงๆ ที่ใด?
-กลุ่มเป้าหมายที่น่าจะสนใจสินทรัพย์ชนิดนี้ คือใคร?
-คุณสมบัติเด่นที่ว่ามานั้น ตัวคุณเองเชื่อมั่นอย่างสนิทใจหรือไม่ และ…
-ถ้าคุณเป็นผู้ซื้อจริงๆ คุณอยากจะ ‘ได้ยิน’ อะไรจากผู้ขายอสังหาริมทรัพย์นี้?
การตั้งคำถามเหล่านี้ไว้ล่วงหน้า จะช่วยให้คุณสามารถประเมินได้ว่า จะนำเสนออะไรให้กับผู้ซื้ออสังหาฯ (ไม่ว่าคุณจะทำการประกาศขายด้วยตนเอง หรือเขียน Description ผ่านเว็บไซต์ก็ตาม) และสามารถนำเสนอสิ่งที่พวกเขาต้องการมันจริงๆ ได้อย่างตรงจุด เพราะจำไว้ว่า ในการขาย คุณสมบัติที่ไม่ตอบโจทย์ อาจจะมีค่าไม่ต่างอะไรกับกำแพงที่ค่อยๆ บั่นทอนการตัดสินใจของผู้ซื้อให้ลดน้อยลงไปอย่างไม่สมควร (หรือร้ายแรงที่สุดคือ ทำให้คุณถูกมองว่ามีความต้องการที่จะขายมากจนเกินกว่าเหตุ…)
Credits: insidesales.ie
ดังนั้น ถ้าหากคุณมีอสังหาริมทรัพย์เช่นที่ดินแปลงสวย สิ่งที่คุณจะต้องนำเสนอให้กับผู้ซื้อนั้น ไม่ได้เป็นเพียงคุณสมบัติพื้นฐาน หรือประวัติความเป็นมา หากแต่ต้องบอกให้ได้ว่า ถ้าเขา/เธอ ตัดสินใจซื้อที่ดินแห่งนั้น เขาจะได้ผลตอบแทนอะไรกลับไปในปลายทาง
สุดท้ายนี้ แม้ว่าความร้อนแรงของแวดวงอสังหาริมทรัพย์ในปัจจุบัน จะทำให้รู้สึกว่าซื้อง่าย ขายคล่อง และความต้องการที่เกิดขึ้นก็ไม่มีทางหมดไป แต่เราก็อยากจะชี้ชวนให้ลองตรองมองดูในฐานะผู้ซื้ออีกสักนิด เพราะถ้าเราทำให้เขาสามารถรู้สึกได้ถึงความปรารถนาดี (ที่เรารู้สึกจริงๆ) ต่อสินทรัพย์นั้นๆ มันก็จะนำไปสู่การขายที่สมบูรณ์ ถูกใจทุกฝ่าย และไม่เหลือรสชาติขมๆ ทิ้งท้ายให้ระคายใจใครต่อใครนั่นล่ะ…
