แม้ว่าสถานการณ์โรคระบาดในประเทศไทยจะเริ่มคลี่คลายลวง ประชากรทั่วไปออกมาใช้ชีวิตตามปกติ แต่ก็ปฏิเสธไม่ได้ว่าภายหลังจากการ Lock down ก็ได้ถือกำเนิดพฤติกรรมการใช้ชีวิตแบบปกติใหม่ (New normal) ที่ส่งผลต่อการตลาด รวมไปถึงการตลาดในภาคอสังหาริมทรัพย์ เช่น การชมบ้านตัวอย่าง การรับโอนโครงการ การจองบ้านหรือคอนโด เป็นต้น
สำหรับผู้ขาย ช่วงเวลานี้คือช่วงเวลาทองของการปิดการขาย เนื่องจากอสังหาริมทรัพย์ส่วนมากมีการลดราคา สร้างข้อได้เปรียบให้กับผู้บริโภคได้พิจารณาทรัพย์ที่ราคาลดลงและมีคุณภาพ ไม่ว่าจะเป็นทรัพย์มือหนึ่งหรือทรัพย์มือสอง ดังนั้นผลลัพธ์ของการการในช่วงนี้สำหรับผู้ขาย คือการวัดตรงที่ใครจะเข้าถึงลูกค้าได้มากกว่าและตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ตรงใจกว่า โดยเฉพาะขั้นตอนของการชมบ้านตัวอย่างที่มีผลอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อ
นัดชมบ้านตัวอย่างแบบ New normal เพื่อปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ต้องทำอย่างไร?
- นึกถึงใจผู้ซื้อ ความต้องการลูกค้ามาเป็นอับดับหนึ่ง ลองหลับตาแล้วนึกถึงเมื่อสมัยเรียนที่ต้องไปพรีเซนต์งานหน้าชั้น หรือการนำเสนองานต่อคนหมู่มาก สิ่งที่จะช่วยให้เรามีความมั่นใจ คือการที่เราได้ทำความเข้าใจในเนื้อหานั้นมาเป็นอย่างดี เช่นเดียวกับการพาลูกค้าไปดูบ้านตัวอย่าง โดยการเตรียมตัวที่สำคัญที่สุดก็คือ การทำความเข้าใจและตีโจทย์ความต้องการของลูกค้า เพื่อสามารถให้ข้อมูลในการชมบ้านตัวอย่างได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด โดยพยายามรับฟังและซักถามเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าให้ได้มากที่สุด ไม่ว่าจะเป็น เหตุผลที่ต้องการเข้าชมบ้านตัวอย่าง วัตถุประสงค์ของการซื้อ จำนวนสมาชิกในครอบครัว ลักษณะของทำเลที่ต้องการ เส้นทางที่ใช้ในการเดินทางเป็นประจำ หรือ สิ่งอำนวยความสะดวกที่ต้องการ เป็นต้น โดยควรจดบันทึกเอาไว้ในข้อมูลลูกค้าทุกรายในทุกครั้ง
สำหรับผู้ขายที่มีจำนวนลูกค้าติดต่อเข้ามาจำนวนมาก แต่ว่ามีเวลาในการพาลูกค้าไปชมบ้านตัวอย่างแบบจำกัด ควรนำข้อมูลความต้องการของลูกค้าที่ได้จดบันทึกไว้ มาจัดกลุ่มตามความต้องการ งบประมาณ ทำเล ขนาดครอบครัว และระดับของความสนใจของการเข้าดูบ้านตัวอย่าง เพื่อจัดลำดับความสำคัญให้เหมาะสมและสอดคล้องกับเวลาที่มีอยู่อย่างจำกัด โดยสำหรับลูกค้าที่มีระดับความสนใจน้อย หรือยังมีข้อลังเลใจ ก็อย่าละเลย แต่ควรนำเสนอข้อมูลทรัพย์อื่น ๆ ที่อาจสร้างแรงจูงใจและตรงกับความต้องการของลูกค้า
- เมื่อลูกค้าไม่มีเวลา วีดีโอมาร์เกตติ้งคือสิ่งสำคัญของการชมบ้านตัวอย่าง ในยุคของ New normal ที่ผู้บริโภคคุ้นชินกับการมีข้อมูลมาป้อนให้ตรงหน้า ผู้ขายเองก็ต้องปรับตัวให้สอดรับกับความต้องการและความเคยชินของผู้บริโภคเช่นกัน โดยอย่างน้อยควรมีการทำวีดีโอมาร์เกตติ้ง ที่มีรายละเอียดข้อมูลของทรัพย์ที่น่าสนใจ ครบถ้วน และเข้าใจง่าย เพื่อนำเสนอให้ลูกค้าได้ประเมินก่อนเข้าชมบ้านตัวอย่างจริง โดยการทำวีดีโอมาร์เกตติ้ง ไม่เพียงแต่จะช่วยให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงทรัพย์ของเราได้ง่ายขึ้นเท่านั้น แต่ยังเพิ่มโอกาสในการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ สร้างความน่าเชื่อถือและความแตกต่างจากคู่แข่งได้ตั้งแต่แรกเห็น
แต่อย่างไรก็ตาม ข้อควรระวังที่เป็นเหมือนดาบสองคมของการทำวีดีโอมาร์เก็ตติ้งก็คือ ความเชี่ยวชาญในการตัดต่อวีดีโอและเนื้อหาที่จะบอกเล่า ซึ่งถ้าหากผู้ขายเผยแพร่วีดีโอที่เข้าถึงยาก ภาพไม่คมชัด เนื้อหาไม่ดึงดูดใจ ก็อาจทำให้ภาพลักษณ์เสียไปได้ง่ายๆ ดังนั้นข้อสำคัญก็คือ ควรศึกษาและใส่ใจในเรื่องของการทำวีดีโอมาร์เกตติ้งให้สื่อสารออกมาได้ดีในระดับหนึ่งก่อน
- สร้างความ Exclusive และโปรโมททรัพย์จากการดูบ้านตัวอย่างผ่านวีดีโอไลฟ์ ผู้บริโภคทุกคนล้วนต้องการการดูแลแบบคนสำคัญ การทำวีดีโอไลฟ์เองก็เป็นการให้ข้อมูลแบบเฉพาะสำหรับลูกค้าคนพิเศษเช่นกัน โดยมีความแตกต่างจากวีดีโอมาร์เก็ตติ้งเล็กน้อย ตรงที่การทำวีดีโอไลฟ์สามารถนำเสนอข้อมูลที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้มากกว่า มีการตอบสนองจากลูกค้าที่รับชม เจาะทุกรายละเอียดของบ้านที่ลูกค้าอาจมองข้าม นำเสนอจุดขายได้อย่างน่าดึงดูดมากกว่า โดยการทำวีดีโอไลฟ์ผ่านช่องทางออนไลน์ อาทิ Zoom, Google Hangout หรือ Microsoft Office อาจมีผู้รับชมเฉพาะคน หรือจัดกลุ่มลูกค้าที่มีความสนใจใกล้ๆ กัน เพื่อรับชมพร้อมกันก็ได้
ช่วงเวลานี้อาจดูเหมือนเป็นช่วงเวลาที่เศรษฐกิจชะลอตัว แต่ในทางตรงข้ามช่วงเวลานี้นับเป็นนาทีทองของการปิดการขายอสังหาริมทรัพย์ทั้งมือหนึ่งและมือสอง เนื่องจากเป็นช่วงเวลาที่ลูกค้ามีความสนใจ และมองหาที่อยู่อาศัยใหม่จากปัจจัยราคาที่ลดลง ดังนั้นจึงอยู่ที่ผู้ขายคนไหนที่เข้าใจและเข้าถึงลูกค้าได้มากกว่า ก็มีโอกาสปิดการขายมากกว่า