ถ้าพูดถึงการซื้อขายอสังหาริมทรัพย์ในปัจจุบัน แน่นอนว่า ไม่ได้มีแค่ตัวผู้ซื้อหรือตัวผู้ขายเท่านั้นที่เข้ามาเกี่ยวข้องกับการพูดคุยหรือตกลงทำสัญญา แต่ยังมีตัวกลางที่ทำหน้าที่เป็นคนคอยเชื่อมโยงความต้องการขายทั้งผู้ซื้อและผู้ขายเข้าไว้ด้วยกัน หรือที่รู้จักกันในอาชีพ ‘นายหน้า’
สำหรับใครที่ศึกษาอยากเป็นนายหน้า แต่ยังไม่แน่ใจว่า อาชีพนี้ทำอะไร เริ่มต้นอย่างไร และมีอะไรต้องรู้บ้าง อ่านบทความนี้มีคำตอบให้คุณแน่นอนครับ
นายหน้าคืออะไร?
ก่อนจะเริ่มต้นทำอาชีพนี้ก็ควรจะรู้ก่อนว่า ‘นายหน้า’ คืออะไร? ถ้าให้พูดเข้าใจแบบง่ายๆ เลย นายหน้า หรือบางคนก็เรียกว่า โบรกเกอร์ (Broker) หรือ เอเจนท์ (Agent) คือ ผู้จัดการหรือผู้ชี้ช่องทางการขายอสังหาฯ ให้ผู้ซื้อและผู้ขายได้เข้ามาทำสัญญากัน หากทำการตกลงซื้อขายหรือเช่าอยู่สำเร็จก็จะได้รับเงินค่าบำเหน็จหรือที่เราเรียกกันว่า ‘เงินค่านายหน้า’ นั่นเองครับ
นายหน้า VS ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์
มีหลายคนเหมือนกันครับที่สับสนและเข้าใจผิดว่า นายหน้า และตัวแทนอสังหาริมทรัพย์คือ คนที่ทำหน้าที่เดียวกัน ทั้งที่จริงแล้วมีความแตกต่างกันพอสมควรเลย
เพราะนายหน้านั้นเป็นอาชีพที่ทำงานร่วมกันได้กับทั้งตัวผู้ซื้อหรือผู้ขาย ก็ได้ทั้งนั้น โดยจะทำการชี้ช่องให้บุคคล 2 ฝ่ายได้ทำสัญญาซื้อขาย, สัญญาเช่า หรือสัญญาใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับอสังหาฯ หากการซื้อ ขาย หรือเช่า เป็นไปด้วยดี ก็มีสิทธิ์ที่จะได้รับเงินบำเหน็จจากบุคคลในฝั่งผู้ซื้อหรือขายที่ตกลงกันไว้
ส่วนตัวแทนอสังหาริมทรัพย์จะทำหน้าที่เป็นตัวแทนเจ้าของทรัพย์ หรือตัวแทนฝั่งผู้ซื้อเท่านั้น สามารถทำธุรกรรมต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับอสังหาฯ หรือฟ้องร้องแทนตัวผู้ซื้อได้เลย ซึ่งแตกต่างจากนายหน้าที่ไม่ต้องเข้าไปรับผิดชอบเรื่องต่างๆ ในด้านกฎหมายต่อเจ้าของทรัพย์หรือผู้ซื้อเลย
ดังนั้น อยากจะเป็นนายหน้าหรือเป็นตัวแทนอสังหาฯ อย่างเช่น ตัวแทนขายของโครงการบ้านหรือคอนโด ก็อย่าลืมทำความเข้าใจตรงนี้ก่อนนะครับ
ประเภทของนายหน้า
ประเภทของนายหน้ามีอยู่หลายแบบครับ แต่ถ้าจะให้จำแนกง่ายๆ ดอทขอแบ่งออกเป็น 4 ประเภท คือ
- นายหน้าท้องถิ่น เป็นกลุ่มนายหน้าที่มีจำนวนมากที่สุด เพราะเป็นกลุ่มนายหน้าที่ไม่ได้ทำเป็นอาชีพหลัก แต่มีความน่าเชื่อถือเนื่องจากรู้จักกับกลุ่มคนในพื้นที่เป็นอย่างดี โดยอาจจะเป็นกลุ่มคนที่รับเป็นนายหน้าให้กับเพื่อน ญาติ คนรู้จักเป็นส่วนใหญ่ จึงทำการติดต่อกับผู้ซื้อหรือผู้ขายบ้าน ที่ดิน และคอนโดได้โดยตรง
- นายหน้าโครงการ จะเป็นกลุ่มนายหน้าที่ทำงานในรูปบริษัทหรือนิติบุคคลโดยทำงานกันเป็นทีม มีการจัดการหลายๆ แผนกในบริษัท ทำให้ทุกอย่างเป็นระบบและบริหารงานอย่างจริงจัง โดยนายหน้าโครงการมักจะทำงานอยู่ภายใต้สังกัดของบริษัทซึ่งแยกตัวออกมาจากบริษัทผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ หรือที่เราเรียกกันว่า “ทีมเซลล์” นั่นเองครับ
- นายหน้าโบรกเกอร์ เป็นนายหน้าในรูปแบบนิติบุคคล ไม่ได้ทำงานด้วยตัวเอง แต่จะใช้ระบบบริหารพนักงานขายให้เข้ามาทำหน้าที่ขายแทน ส่วนใหญ่จะพบได้ในแถบพื้นที่อยู่อาศัยในเมืองใหญ่เป็นหลัก และสามารถบริหารจัดการงานซื้อ-ขายให้ลูกค้าได้อย่างครบวงจรมากที่สุดด้วย
- นายหน้าร่วม หรือ Co-Broker เป็นรูปแบบการทำงานของนายหน้าจากทั้งฝั่งผู้ซื้อและผู้ขาย โดยทั้งสองฝ่ายจะทำการตกลงแบ่งค่าคอมฯ ระหว่างกันเพื่อให้ปิดการขายได้สำเร็จ ซึ่งการทำงานของนายหน้าในรูปแบบนี้จะช่วยเพิ่มโอกาสการขายมากยิ่งขึ้นจากการเข้าถึงทรัพย์ที่มากขึ้นได้เป็นอย่างดีครับ
อยากเป็นนายหน้าต้องรู้อะไรบ้าง?
เข้าใจถึงความหมายและประเภทของนายหน้ากันไปแล้ว คราวนี้ถึงเวลาเรียนรู้สิ่งที่นายหน้าทุกคนจะต้องเรียนรู้กันแล้วครับ ใครที่ไม่อยากพลาดเคล็ดลับที่ช่วยทำให้คุณปิดการขายได้ง่ายมากขึ้น อย่าลืมอ่านให้ครบแล้วจดเพื่อนำไปศึกษาดู โดยดอทแบ่งออกมาเป็น 4 เรื่องที่ต้องรู้สำหรับนายหน้ามือใหม่ ดังนี้
-
ต้องรู้จักการทำข้อมูล (Data)
ในยุคนี้เป็นยุคของข้อมูล หรือ Data ครับ ไม่เว้นแม้แต่ในวงการนายหน้าอสังหาฯ เองก็ต้องเข้าใจและเรียนรู้ที่จะเก็บและนำข้อมูลเอาออกมาใช้ โดยข้อมูลที่คุณจะต้องทำความเข้าใจเป็นอันดับแรกเลยก็คือ ‘ฐานข้อมูลของทรัพย์’ ซึ่งทรัพย์ในที่นี้ก็หมายถึง อสังหาฯ ต่างๆ ที่คุณจะนำมาขาย ไม่ว่าจะเป็น บ้าน คอนโด หรือที่ดิน โดยคุณจะต้องทำการเก็บรวบรวมข้อมูลของทรัพย์ทั้งทำเล ขนาด ราคา เงื่อนไขในการขายให้มีมากพอ หรือที่เรียกกันว่าการทำ ลิสติ่ง (Listing) เพื่อนำไปเสนอขายได้ตรงต่อความต้องการ
นอกจากนี้ควรจะจัดเก็บไว้ให้เป็นหมวดหมู่ โดยอาจจะแบ่งจากประเภทของอสังหาฯ ทำเล ตามระดับ Segment หรือจุดเด่นโครงการ รวมถึงต้องรู้จักอัปเดตข่าวสารและข้อมูลเกี่ยวกับอสังหาฯ อย่างสม่ำเสมอด้วย เพื่อที่จะได้คัดเลือกทรัพย์ที่ทำให้ขายได้ง่าย และปิดการขายจนสำเร็จนั่นเองครับ
2. เข้าใจเรื่องสัญญาและกฎหมาย
การซื้อขายอสังหาฯ แน่นอนว่าจะต้องมีเรื่องของสัญญาและกฎหมายเข้ามาเกี่ยวข้อง และนี่ก็เป็นอีกสิ่งที่นายหน้าจะต้องทำการศึกษา เพื่อให้เข้าใจถึงขอบเขตของความรับผิดชอบ และสามารถทำหนังสือสัญญาเป็นลายลักษณ์อักษรได้อย่างรัดกุมที่สุด
2 รูปแบบสัญญาที่นายหน้าต้องรู้
ปกติแล้วไม่ได้มีข้อบัญญัติกฎหมายบังคับให้การซื้อขายผ่านนายหน้าต้องมีการทำหนังสือสัญญานะครับ แต่เพื่อเป็นการยืนยันการว่าจ้าง และป้องกันการเอาเปรียบ นายหน้าจำเป็นจะต้องมีหนังสือสัญญานายหน้าเก็บเอาไว้ด้วย ซึ่งสัญญาจะแบ่งได้เป็น 2 ประเภทหลักๆ คือ
- สัญญาแบบเปิด เป็นสัญญาที่เปิดโอกาสให้เจ้าของทรัพย์ หรือนายหน้าท่านใดก็ได้ขาย แต่จะจ่ายค่าตอบแทนนายหน้า หรือค่าคอม (ค่าคอมมิชชั่น) ให้แค่กับนายหน้ารายที่ปิดการขายสำเร็จเพียงเจ้าเดียวเท่านั้น และไม่มีกำหนดระยะเวลาของสัญญาจนกว่าจะปิดการขายได้สำเร็จ
- สัญญาแบบปิด เป็นสัญญาที่แต่งตั้งมอบหมายให้บุคคล หรือนิติบุคคลเป็นผู้ดูแลการขายให้แต่เพียงผู้เดียว ถึงแม้จะมีลูกค้าผู้สนใจติดต่อผ่านนายหน้ารายอื่นเข้ามาก็จะไม่สามารถปิดการขายได้ครับ แต่ตัวสัญญาจะมีการกำหนดระยะเวลาสิ้นสุดการว่าจ้าง หากไม่สามารถขายได้ เจ้าของทรัพย์สามารถทำการว่าจ้างนายหน้าเจ้าอื่นๆ เพื่อฝากขายทรัพย์ได้ครับ
กฎหมายที่นายหน้าควรทราบ
สำหรับเรื่องของกฎหมายที่นายหน้าจะต้องศึกษาและเกี่ยวข้องการทำงานโดยตรงเลยก็คือ ประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ หรือ ป.พ.พ. บรรพ 3 เอกเทศสัญญาลักษณะ 16 นายหน้า มาตรา 845-849 ซึ่งคุณสามารถอ่านรายละเอียดของกฎหมายนี้ได้เลยที่นี่
3. รู้เรื่องสินเชื่อ
เรื่องสินเชื่อดูแล้วควรหน้าที่ของลูกค้าที่ต้องจัดหา แต่หากนายหน้าสามารถให้คำปรึกษาเรื่องสินเชื่อจนนำไปสู่การปิดการขายได้อย่างสวยงามคงจะเป็นเรื่องที่ดีไม่น้อยเลยใช่มั้ยครับ ดังนั้น นายหน้าอสังหาริมทรัพย์ จะต้องรู้เรื่องการกู้ยืมขอสินเชื่อจากสถาบันการเงินให้กับลูกค้าที่สนใจติดต่อขอซื้อทรัพย์เป็นอย่างดี เพื่อที่จะสามารถตรวจสอบเอกสาร และคัดกรองเอกสารของลูกค้าก่อนส่งไปให้สถาบันการเงินเหล่านี้ได้ และทำให้ปิดการขายได้ไวขึ้นนั่นเอง ซึ่งเรื่องพื้นฐานเกี่ยวกับสินเชื่อที่นายหน้าควรรู้แบบคร่าวๆ จะมีดังนี้
- เงื่อนไขการขอสินเชื่อจากสถาบันการเงิน : แต่ละสถาบันมีเงื่อนไขที่แตกต่างกันครับ นายหน้าจึงควรศึกษาเงื่อนไขต่างๆ ว่าเป็นอย่างไร กู้กับธนาคารไหนมีโอกาสผ่านยากผ่านง่าย เพื่อให้สามารถแนะนำกับลูกค้าได้ในทันที
- โปรโมชั่นสินเชื่อ : โดยส่วนใหญ่ ธนาคารต่างๆ มักจะเปลี่ยนโปรโมชั่นและหลักเกณฑ์ เงื่อนไขในการขอสินเชื่อบ้าน รวมถึงรีไฟแนนซ์บ้านไปตามสถานการณ์ทางเศรษฐกิจครับ ดังนั้น นายหน้าจึงควรติดตามข่าวสารเรื่องนี้ไว้ให้ดี
- อาชีพและรายได้ของผู้ซื้อ : นายหน้าต้องรู้ก่อนว่าลูกค้ามีอาชีพอะไร เช่น เป็นข้าราชการ เป็นพนักงานบริษัทเอกชน เป็นเจ้าของธุรกิจ หรือเป็นฟรีแลนซ์ เพื่อทำการเลือกธนาคารที่มีโอกาสจะอนุมัติสินเชื่อในเรทรายได้ของผู้ซื้อ เช่น ผู้ซื้อเป็นกลุ่มข้าราชการ หากยื่นขอสินเชื่อกับธนาคารของรัฐอย่าง ธนาคารออมสิน ธ.อ.ส. หรือ ธนาคารกรุงไทย ก็จะมีโอกาสกู้ผ่านได้ง่ายกว่า เป็นต้น
4. เข้าใจในขั้นตอนการทำงานของนายหน้า
โดยแบ่งออกเป็น 3 ขั้นตอนหลักๆ ดังนี้
- จัดหาทรัพย์ที่ต้องการขายหรือปล่อยเช่า
นายหน้าทุกคนจะต้องทำการเลือกและรวบรวมข้อมูลทรัพย์ที่มีอยู่ในมือให้ได้มากที่สุด หลังจากนั้นให้ติดต่อกับผู้ขายเพื่อเสนอตัวเป็นนายหน้า รวมถึงจัดทำหนังสือสัญญาเพื่อมอบหมายการเป็นนายหน้าให้เรียบร้อยก่อนการเริ่มงาน
อ่านรายละเอียดวิธีการหาทรัพย์ได้ที่ เปิดวิธีหาทรัพย์มาขาย หาจากไหน เลือกยังไง [แนะนำวิธีการพิจารณารับทรัพย์มาขาย]
- หาผู้ต้องการซื้อหรือเช่า
วิธีการหาผู้ซื้อหรือผู้เช่ามีด้วยกันหลายวิธีครับ ทั้งการลงประกาศหาจากเว็บไซต์ซื้อขายอสังหาฯ การใช้ Social Media ต่างๆ หรือแม้กระทั่งการซื้อโฆษณาก็เป็นอีกหนึ่งวิธีเช่นกันที่ช่วยทำให้ผู้ต้องการซื้อหรือเช่าเข้ามาหาคุณได้ (หากอยากรู้ว่ามีวิธีอะไรบ้าง คุณสามารถอ่านวิธีการหาผู้ต้องการซื้อหรือเช่าแบบเต็มๆ ได้เลยที่นี่)
หลังจากนั้นให้ทำการนัดมาชมทรัพย์จริง ซึ่งถ้าทรัพย์ที่คุณพามาชมยังไม่ถูกใจ แนะนำให้เตรียม List ของทรัพย์ที่น่าจะตรงกับความต้องการเพิ่มเติมไปด้วย เผื่อจะสามารถปิดการขายด้วยทรัพย์อื่นเพิ่มเติมได้ แต่ถ้าหากเป็นที่ถูกใจ และเจรจาตกลงในเงื่อนไขที่รับได้ก็จะทำสัญญาจะซื้อจะขาย หรือสัญญาเช่าได้เลย
- ให้บริการทางธุรกรรมกับผู้ซื้อและผู้ขาย
ถือเป็นบริการเพิ่มเติมที่นายหน้าหลายเจ้าทำแล้วช่วยให้ปิดการขายได้ไวขึ้น เช่น ช่วยแนะนำสินเชื่อเงินกู้ของธนาคารต่างๆ ช่วยคำนวณค่าธรรมเนียม และค่าใช้จ่าย ช่วยประสานงานขึ้นตอนการยื่นกู้ การประเมินราคา เป็นต้น
อยากเป็นนายหน้า ต้องเริ่มต้นอย่างไร?
สุดท้ายนี้ใครที่อยากจะเป็นนายหน้า ดอทมีคำแนะนำสำหรับผู้เริ่มต้นมาฝาก โดยแบ่งออกเป็น 4 ขั้นตอน ดังนี้
เข้าร่วมการจัดอบรมหลักสูตรตัวเเทนนายหน้า
ทุกวันนี้มีหลักสูตรอบรมการเป็นนายหน้ามากมายเลยครับ ซึ่งคุณสามารถเข้าร่วมฟังและไปเสวนาได้ เพราะนอกจากจะได้ความรู้แล้ว ยังเป็นอีกวิธีหนึ่งในการหา Connection เพิ่มเติมอีกด้วย
- ลองฝึกปฏิบัติ
หลังจากเรียนมาจนเข้าใจขั้นตอนการทำแล้ว คุณอาจจะเพิ่มประสบการณ์ด้วยวิธีการฝึกปฏิบัติจริง เช่น ลองติดต่อปรึกษากับบริษัทโบรกเกอร์ หรือหากเคยขายโครงการมาก่อน อาจจะลองทำเเบบอิสระ และใช้ความรู้ที่มีในการสร้างเครือข่ายพาร์ทเนอร์ เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าและทรัพย์เพิ่มเติมได้เร็วขึ้น
- สะสมทรัพย์ให้มีในพอร์ต
ทั้งทรัพย์มือหนึ่งและมือสอง ยิ่งมีมาก ยิ่งขายได้มาก แต่ต้องเป็นทรัพย์ที่มีคุณภาพในมือ และประเมินมาแล้วว่า ขายได้ ขายง่าย เพราะอย่าลืมว่าการเป็นนายหน้าคุณก็มีต้นทุนค่าใช้จ่ายไม่น้อยเหมือนกัน ไม่ว่าจะเป็นค่าเดินทาง การทำการตลาด ค่าที่ปรึกษา เป็นต้น
- เริ่มต้นทำการตลาด
อยากได้ลูกค้า แน่นอนว่า คุณต้องลงมือทำการตลาดทั้งรูปแบบของ Offline อย่างการลงพื้นที่หาทรัพย์เอง และ Online ที่ใช้ทั้งหาทรัพย์และทำการประชาสัมพันธ์เพื่อหาลูกค้า แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น คุณก็ควรจะศึกษาวิธีการทำการตลาดที่ช่วยทำให้เจอกับลูกค้าที่มีคุณภาพมากกว่าเน้นหาลูกค้าในปริมาณมาก แต่ไม่สามารถปิดการขายได้จริงเอาไว้ด้วยนะครับ
