เตรียมตัวยังไง เจรจาแบบไหนถึงจะช่วยให้ปิดการขายได้บ้าง? สำหรับผู้ขายที่ยังประสบการณ์น้อยหรือเป็นมืมือใหม่ การเตรียมตัวหรือเข้าไปพูดคุยเพื่อมัดใจลูกค้าดูจะเป็นเรื่องยากมากเลยใช่ไหมครับ? แน่นอนครับว่า เรื่องนี้ต้องอาศัยชั่วโมงบิน แต่ก็ไม่ได้หมายความว่า คุณจะ Growth Hack ไม่ได้!
วันนี้ดอทเลยจะมาเปิดเผยกลยุทธ์ในการขายคอนโดด้วยเทคนิคการใช้จิตวิทยาเข้าช่วยครับ มาดูกันดีกว่าว่า มีวิธีอะไรบ้างให้คุณได้ลองหยิบไปปรับใช้ ตามไปดูพร้อมๆ กันเลยครับ
ข้อมูลแน่นมีชัยไปกว่าครึ่ง
เคยได้ยินคำนี้กันหรือเปล่าครับ “Data is the new oil” ซึ่งหมายถึง ข้อมูลกลายเป็นสินทรัพย์ที่มีมูลค่ามหาศาล ไม่เว้นแม้กระทั่งในงานขายเองก็ควรจะเตรียมข้อมูลมาให้พร้อม เพราะการเจรจาที่ดีควรอยู่บนพื้นฐานของข้อมูล หากมีข้อมูลในมือมากก็จะสามารถชักจูงผู้ซื้อได้ด้วยเหตุผลที่มีการรับรองที่ชัดเจน
รวมถึงอาจจะทำการพิมพ์สรุปสั้นๆ เช่น การเดินทางสะดวก ด้วยวิธีการใดบ้าง อายุคอนโด มาให้เพื่อแสดงถึงความใส่ใจ และเตรียมข้อมูลที่สามารถอธิบายและเปรียบเทียบราคาคอนโดที่ถืออยู่กับคอนโดอื่นๆ ในละแวกใกล้เคียงให้ฟังถึงความคุ้มค่าของคอนโดที่คุณถืออยู่ได้ ก็จะช่วยทำให้ผู้ซื้อมั่นใจได้ว่า คอนโดที่คุณถือมีราคาถูกกว่า หรือให้ส่วนลดของแถมมากกว่าคอนโด ที่ประกาศขายในทำเลเดียวกัน
เตรียมห้องอย่างมีหลักการ
ใครๆ ก็อยากซื้อห้องสวย มีการตกแต่งที่พร้อม ดังนั้น การสร้าง First Impression ที่น่าประทับใจก็เป็นส่วนหนึ่งของหลักการจิตวิทยาที่ช่วยชักจูงให้ผู้ซื้อรู้สึกว่า ห้องคอนโดของคุณนั้นสวยกว่าเจ้าอื่นๆ เช่น
การใช้แสง: โดยให้คุณทำการเปิดหน้าต่างไว้ ม้วนผ้าม่านเก็บ เพื่อให้แสงธรรมชาติส่งเข้ามาได้เต็มที่ แต่ถ้าแสงจากธรรมชาติยังไม่พอ ก็ให้เปิดไฟบนเพดาน หรือจะเป็นโคมไฟบนโต๊ะเพิ่ม รวมถึงนำกระจกเอามาไว้จะได้สะท้อนแสงไปรอบๆ โดยเฉพาะห้องที่มืด หรือห้องที่มุมแสงเปลี่ยนอยู่ตลอด ก็จะช่วยทำให้ห้องดูกว่าขึ้นได้
การใช้สี: สีเป็นเรื่องของหลักจิตวิทยาอยู่แล้ว หากคอนโดของคุณทำการทาสีขาว สีนวล สีครีม หรือสีเทาที่กำแพง และสีโทนกลางบนพื้นอย่าง สีเทา หรือ สีน้ำตาลอมเทา ซึ่งเป็นสีพื้นที่ค่อนข้างจะเข้ากับเฟอร์นิเจอร์ได้ง่าย ก็จะช่วยให้การพรีเซนต์ขายคอนโดทำได้ง่ายมากขึ้นด้วย เพราะตัดข้อกังวลในเรื่องของสีภายในห้องที่มีโอกาสไม่ถูกใจออกไปได้เลย
พูดถึงจุดเด่นในเชิงเปรียบเทียบเข้าไว้
เพราะผู้ซื้อไม่ชอบขาดทุน อารมณ์ความรู้สึกจึงเป็นปัจจัยสำคัญของการซื้อคอนโดของคน คือ ความกลัว กลัวว่าราคาขายคอนโดจะแพงเกินไป อยู่ไม่คุ้ม จะดีจริงหรือเปล่า ดังนั้น จึงควรพูดถึงจุดเด่นของคอนโดที่มี อาจจะใช้วิธีการพาไปเปรียบเทียบกับคอนโดในโครงการเดียวกัน หรือในละแวกเดียวกันเพื่อเป็นการย้ำว่า “ห้องนี้ดีที่สุด” แล้วในเรตราคาที่ตกลงกันไว้
รับมือกับคำติ
ในการเจรจาต่อรองของผู้ซื้อย่อมมีข้อติติงที่เราจำเป็นต้องรับมือหรือเตรียมพร้อมตอบคำถามของผู้ซื้อ เพื่อให้ได้ราคาคอนโดตามที่ต้องการ เช่น มีการพูดถึงข้อเสียบางข้อบ่อยๆ เพื่อทำการต่อรองลดราคา เรื่องนี้คุณอาจจะต้องยืนยันว่า เป็นข้อเสียที่สามารถแก้ไขได้หรือไม่ หากทำได้อย่ายอมเสียโอกาสในการขายด้วยการลดราคา
แต่ถ้าหากทำไม่ได้ ก็ควรที่จะชักจูงด้วยข้อดีที่เขาไม่สามารถปฏิเสธได้แทน เช่น ถึงจะอยู่ในซอย แต่ราคาเราถูกที่สุดในย่านนี้ มีคนสนใจเป็นจำนวนมากและให้ราคาที่สูงกว่าที่ตั้งไว้ แถมจากสถิติแล้วราคาคอนโดแถวนี้ราคาขึ้นตลอด คำพูดเหล่านี้จะเป็นตัวกระตุ้นที่ทำให้ผู้ซื้อตัดสินใจได้เร็วขึ้น เนื่องจากกลัวพลาดโอกาสนั่นเองครับ
ย้ำราคาเดิมที่ต้องการ
ระหว่างการขายคอนโด คุณจะต้องท่องจุดยืนราคาของเราไว้ในใจหรือหากมีราคาที่สามารถลดลงได้เล็กน้อยก็ให้ย้ำในราคานั้น อย่าให้ข้อต่อรองของผู้ซื้อมาทำให้ไขว้เขวจนยอมลดราคาลงได้ หรือถ้าหากไม่สามารถตกลงกันได้ก็ไม่ควรรีบร้อน คุณสามารถปฏิเสธอย่างสุภาพได้ เพื่อความพึงพอใจทั้งทางฝั่งผู้ซื้อและผู้ขาย ไม่ควรกังวลว่าจะไม่มีคนซื้อมากจนเกินไปนะครับ
เป็นอย่างไรกันบ้างกับ 5 หลักจิตวิทยาที่ช่วยให้คุณปล่อยคอนโดได้ง่ายขึ้น แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ การเตรียมตัวอย่างดี เพราะนี่จะช่วยลดความกระวนกระวายและเพิ่มความน่าเชื่อถือได้มากขึ้นได้ด้วยครับ
