เมื่อสถานการณ์โรคระบาด ทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่กล้า walk-in เข้าชมโครงการ ดังนั้นเพื่อให้สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ การตลาดของอสังหาริมทรัพย์ จึงจำเป็นจะต้องขยับเข้าไปสู่การหาลูกค้าออนไลน์มากขึ้น แต่อย่างไรก็ตาม การซื้อบ้านนั้นเป็นเรื่องใหญ่เสมอ และแทบไม่มีใครที่จะตัดสินใจซื้อบ้านเพียงชั่วข้ามคืน ดังนั้นกุญแจสำคัญของการปิดการขายบ้านออนไลน์ คือการสื่อสารอย่างไรให้ได้ใจลูกค้า
ขายบ้านออนไลน์โดยเริ่มต้นจากการเข้าถึง Insight ลูกค้าว่าต้องการอะไร
เนื่องจากการไม่ได้เจอหน้าลูกค้า ทำให้การเข้าถึงความต้องการของลูกค้าย่อมมีความยากมากขึ้น ดังนั้นโดยพื้นฐานของการตลาดออนไลน์ คือควรต้องรู้ก่อนว่าโดยทั่วไปแล้วลูกค้ามักจะต้องการหรือมองหาอะไร อีกทั้งการเข้าถึง Insight ของกลุ่มเป้าหมายที่เราต้องการ ว่าในขณะนี้มีพฤติกรรมอย่างไร และต้องการความช่วยเหลือด้านใดบ้าง
การยื่นความช่วยเหลือเข้าไปหาลูกค้าก่อน เป็นการสร้างบทสนทนาที่จะทำให้ลูกค้าตอบโต้กับเรา และเป็นวิธีที่สุดในการเข้าถึงลูกค้าที่มีความสนใจ แต่ยังไม่กล้าตัดสินใจ หรือกำลังค้นหาข้อมูล ถึงแม้ลูกค้าคนนี้อาจจะไม่ได้กลายมาเป็นลูกค้าของเราในอนาคต แต่ความประทับใจแรกย่อมทำให้เราได้ใจลูกค้าไปแล้ว
- เตรียมข้อมูลทุกอย่างให้พร้อมบนโซเชียลมีเดีย การสื่อสารจะไม่เป็นผลเลย ถ้าลูกค้าคลิกเข้ามาดูโซเชียลมีเดียของเราแล้วไม่พบข้อมูลที่มองหา ดังนั้นการเตรียมข้อมูลทุกอย่างให้พร้อมคือสิ่งที่สำคัญที่สุด
- การจัดทำ Poll หรือแบบสอบถามออนไลน์ เพื่อเข้าใจความต้องการของลูกค้า เมื่อไม่มีโอกาสได้เข้าถึง Insight ของลูกค้าจากการเจอหน้า การทำแบบสำรวจหรือPollเพื่อสอบถามความคิดเห็นจของลูกค้าก็เป็นเครื่องมือที่ดีมาก โดยจะทำให้เราเข้าใจมากขึ้นว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องการและมีผลต่อการตัดสินใจซื้อในตอนนี้คืออะไร เพื่อจัดโปรโมชั่นให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุด
- การ Direct message ไปหาลูกค้าที่มีแนวโน้มที่จะตัดสินใจ การขายบ้านแบบปกติมีการเก็บข้อมูลจากคนเยี่ยมชมโครงการเพื่อวิเคราะห์อย่างไร การขายบ้านออนไลน์เองก็ควรมีเช่นกัน โดยแคมเปญการตลาด หรือโซเชียลมีเดียที่มีการเผยแพร่ ควรมีการทำข้อมูลฐานลูกค้าแบบแยกประเภทตามระดับความสนใจไว้ ซึ่งจะทำให้เราสามารถสื่อสารกับลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อหรือตัดสินใจได้ และสามารถทำให้เราปิดการขายได้ง่ายขึ้น
ตอบสนองความลูกค้าให้ตรงจุด กระตุ้นยอดขายบ้านออนไลน์
หลังจากเรารู้ความต้องการของลูกค้าแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะต้องตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้ตรงจุด โดยเป็นการเตรียมข้อมูลเพื่อคลายข้อกังวลใจของลูกค้าได้ครบถ้วน
- เตรียมข้อมูลเรื่องเอกสารที่จำเป็น ถ้าหากลูกค้ายังมีความกังวลใจเรื่องการกู้สินเชื่อ ก็ต้องเตรียมทางออกหรือข้อมูลการยื่นกู้ให้ครบถ้วน เป็นต้น ซึ่งปัจจุบันมีการเปลี่ยนแปลงนโยบายสินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัยและการสนับสนุนหลายอย่าง ดังนั้นนายหน้าควรต้องทำความเข้าใจและมีข้อมูลชุดนี้อยู่ในมือ โดยวิธีที่ดีมากคือการทำเป็นดิจิตอลไฟล์ไว้เพื่อให้ลูกค้าสามารถดาวน์โหลดได้เลยในช่องทางของเราเอง
- เอาตัวเองเข้าไปอยู่ในแพลตฟอร์มในการหาลูกค้าออนไลน์ ก่อนอื่นต้องเข้าถึงลูกค้าให้ได้ในทุกแพลตฟอร์ม ไม่ว่าจะเป็น Facebook page, Facebook groups, Instagram หรือ Linkedin โดยควรต้องมีช่องของตัวเองเพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือ และเป็นช่องทางให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงเราได้สะดวก และเรายังสามารถจัดทำ Poll แบบสอบถาม หรือการสร้างการมีส่วนร่วมกับลูกค้าได้ นอกจากนั้นการเผยแพร่ ภาพบ้าน คลิปวีดีโอ การไลฟ์สตรีมมิ่ง บนช่องทางของตัวเอง ยังช่วยให้เราสามารถสร้างฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ ได้
- รักษาลูกค้าคุณภาพผ่านการ Conference นอกจากการเอาตัวเองเข้าไปสร้างความน่าเชื่อถือในแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียแล้ว การจัดวาระพิเศษอย่างการ Conference ผ่าน Zoom, Google Hangout หรือ Skype ให้กับลูกค้าชั้นดีหรือลูกค้าประจำ จะทำให้เราเข้าถึงบทสนทนาเชิงลึก และยังช่วยให้เราสามารถสร้างข้อเสนอหรือหาทางออกที่ตรงใจและตรงกับความต้องการลูกค้าได้อย่างตรงจุด
สำหรับการขายบ้านออนไลน์ นอกจากกลยุทธ์ทางการตลาดที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าแล้ว การสื่อสารอย่างคนที่เข้าใจลูกค้า และตอบสนองกับความต้องการของลูกค้าได้อย่างเหนือความคาดหมาย คือสิ่งที่ดีที่สุดที่จะทำให้เราได้ใจลูกค้าอยู่เสมอ
