สิ่งหนึ่งที่ดูจะเป็นเรื่องที่น่าแปลกประหลาดสำหรับตลาดซื้อขายบ้าน ที่อยู่อาศัย และอสังหาริมทรัพย์นั้น อาจจะอยู่ตรงที่การไม่มีราคากลางที่แน่นอนชัดเจนตายตัว ทั้งหมดขึ้นกับสภาวการณ์ในจังหวะนั้นๆ เป็นตัวแปรสำคัญ ซึ่งผู้เชี่ยวชาญในแวดวงต่างก็มีเทคนิคเฉพาะ รวมถึงกลเม็ดที่ช่วยให้ได้ดีลที่ ‘ดีที่สุด’ ทั้งการซื้อและการขาย เช่นนั้นแล้ว และแม้ว่าคุณผู้อ่านจะไม่ได้เป็นผู้ที่คร่ำหวอดอยู่ในวงการ แต่เทคนิคบางอย่าง ก็น่าสนใจ ที่เราน้อมใจนำเสนอ เผื่อจะเป็นอีกหนึ่งหนทางที่ช่วยให้คุณสามารถคว้าอสังหาฯ ที่หมายตาในจังหวะและราคาที่ดีที่สุดไว้ในครอบครอง
//ประการที่หนึ่ง: พบปะหน้าค่าตาสำหรับการเจรจาในทุกๆ ครั้ง
อันที่จริงแล้ว แม้ว่าเทคโนโลยีการสื่อสารจะรุดหน้าก้าวไกล สามารถติดต่อคนที่อยู่ห่างออกไปคนละซีกโลก แต่ลงว่าเป็นการเจรจาซื้อขายอสังหาฯ แล้วนั้น ขอให้พยายามไปพบปะพูดคุยกันแบบเห็นหน้าค่าตากันให้จงได้ พึงระลึกไว้เสมอว่า นี่คือการซื้อขายที่มีมูลค่ามหาศาล และไม่มีราคากลางเอาไว้เปรียบเทียบเพื่อศึกษา เช่นนั้นแล้ว การได้เห็นท่าทีของคู่ค้า จึงเป็นสิ่งที่สำคัญ มากกว่าการได้ยินเพียงแค่เสียง หรือเห็นเพียงแค่ตัวอักษรผ่านโปรแกรม Text Message อยู่มากนัก
//ประการที่สอง: หาความเชื่อมโยง
ในการพูดคุยทำความรู้จักคนใหม่ๆ ที่ได้พบปะกันเป็นครั้งแรกนั้น ถ้าคู่สนทนามีสิ่งที่เชื่อมโยง หรือมีความชอบที่ตรงกัน ย่อมเป็นการเปิดประตูไปสู่การทำความเข้าใจที่ลื่นไหล ลดกำแพงของอคติลงไปได้มาก การเจรจาซื้อขายอสังหาฯ ก็เช่นเดียวกัน แน่นอนว่าเม็ดเงิน คือเป้าหมายของทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย แต่มันคงจะดีไม่น้อย ถ้าเราจะละวางเรื่องผลประโยชน์ และใส่ใจในบริบทตัวตนของคนที่อยู่ตรงหน้า เพื่อให้เขา/เธอ เห็นว่า เราไม่ได้กะจะมาทำธุรกิจแต่เพียงอย่างเดียว
//ประการที่สาม: ไม่มีราคาที่ ‘สุดท้าย’
อย่างเช่นที่ได้กล่าวไปในข้างต้นก่อนหน้า ราคาและมูลค่าของอสังหาริมทรัพย์นั้น ไม่มีสิ่งที่กำหนดแน่นอนตายตัว มันขึ้นกับบริบทแวดล้อมของสถานที่ เวลา สภาพสินค้า จนถึงมูลเหตุปัจจัยที่จำเป็นต่างๆ การไม่รีบตัดสินใจซื้อหรือขายในราคาที่ได้รับเสนอในตอนแรก คือหนทางที่จะช่วยให้คุณสามารถเข้าถึงดีลที่น่าสนใจได้ไปอีกขั้น ขอให้พูดคุยและเจรจาพาทีในเบื้องต้น เพื่อประเมินสถานการณ์และหาทางลงที่เหมาะสมกับทั้งสองฝ่าย และจำไว้ว่า การแสดงออกถึงความต้องการที่มากจนเกินพอดี (เช่น ต้องการที่ดินตรงนี้มาก หรือต้องการขายบ้านหลังนี้อย่างยิ่ง) จะยิ่งทำให้คุณห่างไกลจากดีลที่ดี จากความร้อนรนนั้นๆ
//ประการที่สี่: เตรียมพร้อม น้อมรับ ‘คำปฏิเสธ’
ไม่ใช่ทุกดีลการซื้อขายที่จะสำเร็จลุล่วงได้ดังใจหวัง หลายครั้งการเจรจาอาจจะไม่ประสบผล ไม่สามารถทำความตกลงอันเป็นที่ยอมรับได้กับทั้งสองฝ่าย แต่ไม่ว่าจะเกิดขึ้นจากสาเหตุใด ขอให้คิดไว้กับตนเองว่า ไม่มีสิ่งใดที่ผิด ไม่ได้เป็นความผิดของใคร การปฏิเสธเป็นเรื่องปกติของการซื้อขาย และประโยค NO นั้น ก็อาจจะหมายถึง ‘Next Opportunity’ หรือโอกาสถัดไปก็เป็นได้
การซื้อขายอสังหาฯ อาจจะเป็นหนึ่งในธุรกรรมที่วุ่นวาย และยุ่งยากในการหาข้อสรุปที่ลงตัวเป็นลำดับต้นๆ อันเป็นผลจากมูลค่าจำนวนมหาศาลและการขาดซึ่งราคากลางสำหรับเปรียบเทียบ แต่ก็เช่นเดียวกับการซื้อขายอื่นๆ ความจริงใจ ความตรงไปตรงมา และความโปร่งใส ก็จัดได้ว่าเป็นหัวใจสำคัญที่ไม่อาจจะละเลยออกไปได้ เพราะแม้ว่าสุดท้าย การพูดคุยอาจจะไม่สำเร็จสมดังใจ แต่มันก็อาจจะช่วยเปิดช่องทางใหม่ๆ ที่จะนำคุณไปสู่เป้าหมายที่วาดหวังเอาไว้ได้ และเชื่อเถอะว่า…มันเป็นเช่นนั้น โดยตลอดมาจริงๆ
